Min väg till nöjda kunder

Strategin är väldigt enkel: Jag tar inte en kund som jag vet att någon annan kan serva bättre.

Varje kundmöte är ett ansvar. Kunden beskriver sin organisation och sina behov. De behoven ska jag hjälpa kunden hitta en lösning på.  Då kan jag antingen sitta där och lyssna efter möjligheter att kränga in det jag kan leverera, eller lyssna helt på kunden.

Det var det första steget.

Det andra steget är låga fasta kostnader. Det funkar att nio av tio kunder inte köper något av mig. Jag har råd att skicka dem vidare och jag har ingen säljbudget att uppnå.

Det tredje steget är att veta vad Sifo, Brilliant, Netigate och de andra i min bransch är bra på. De är verkligt bra, på helt olika sätt.  Efter 30 år i branschen känner jag dem rätt väl, och blir också allt bättre på att se mina egna begränsningar.  De senaste tio åren har jag skickat betydligt mer affär till konkurrenter än jag har sålt in själv.  De hade produkter, processer och konsulter som passade kunden. Det hade inte EIBA.

Passar lösningen verkligen kundens behov?
Ska jag anpassa beskrivningen av behoven eller lösningen?

Jag har också fått erbjudanden om kick-back (25% första året, 15 procent det andra och 10 det tredje), men det hjälper inte. Jag måste tro att det är den bästa leverantören för kunden. Annars går jag inte därifrån med en bra känsla i magen.

För i slutändan är det vad jag är ute efter: en bra känsla i magen. 
Hellre en riktigt nöjd kund, än fem ljumna. Hellre fem ljumna kunder än tio missnöjda.

Det börjar med beredskapen att låta det första kundmötet bli det sista.

Posted in Uncategorized